E-Mail Marketing – kostengünstiges Direktmarketing 2023

E-Mail Marketing ist ein Klassiker im Online Business & nach wie vor ein unschlagbar günstiges Werkzeug, um potenzielle Kunden in zahlende Kunden zu wandeln. Doch das braucht viel Zeit, eine gute Vorbereitung, einen Anreiz und eine effektive technische Realisierung. Wir fokussieren uns in diesem Artikel auf das Newsletter E-Mail Marketing als repräsentatives Beispiel.

Ist E-Mail Marketing in 2023 noch sinnvoll?

E-Mail Marketing ist digitales Direktmarketing und ein unschlagbar günstiger Marketingkanal. Viele sagen, dass E-Mail-Marketing tot sei oder nicht effektiv. Doch die Statistik spricht für das E-Mail Marketing. Wir haben im Durchschnitt ein ROI von 1$ zu 36$ für das Email-Marketing! D.h. für 1$ invest bekommen wir 36$ Umsatz. Ein ROI von 100% kann man schnell erreichen.

Weiterhin Besitzt du oder wirst deine Zielgruppe besitzen. Auf Plattformen wie Facebook, LinkedIn, Instagram, TikTok, Youtube oder Twitter besitzt du nichts! Daher ist eine große eigene E-Mail-Liste Gold wert. E-Mail Marketing ist ein Mittel zur Diversifikation im Marketing-Portfolio. Es ist ein Mittel um Zielgruppenbesitz aufzubauen. Durch Partnerschaften kann man auch gutes Geld verdienen.

Aber vorsicht, denn jeder Markt und jede Nische hat besondere Herausforderungen. Im B2B- sieht es ganz anders aus als im B2C E-Mail Marketing. Auch die Art der Kampagnen sind sehr unterschiedlich effektiv. Für weitere statistischen Informationen, schau mal hier rein.

Anreiz durch Freebies oder Pop-Ups ?

Im E-Mail Marketing gibt es so einige Hürden. Die erste ist es, deine E-Mail-Liste zu füllen mit Kontakten. Du brauchst eine Traffic-Quelle, also i.d.R. deine Webseite mit super Inhalte (Content). Jetzt musst du den Besucher überzeugen, deinen tollen Newsletter zu abonnieren. Verkaufe deinen Newsletter als kostenlosen Mehrwert. Dazu machst du einen Deal, seine Daten gegen ein „Bonbon“, ein sogenanntes Freebie. Ein Freebie ist ein Lead-Magnet, also ein fast kostenloses extra wie eine Checkliste, ein Whitepaper, ein kleines ebook oder eine Info-Grafik. Dafür gibt er seine Daten. Aber vorsicht, der Lead-Magnet bzw. das Freebie muss ein wenig Mehrwert bringen.

Anders sieht es aus, wenn du Pop-Ups benutzt. Oft wirken diese belästigend. Gerade wenn man die Seite verlassen möchte. Warum will der User die Seite verlassen?  Was hat er gerade gemacht? Im Kaufprozess ist ein Gutschein-Popup sinnvoll, bei dem der Gutschein an die Anmeldung gekoppelt ist. Wenn man gerade im Blog unterwegs ist, kann ein emotionales Bild (trauriger Hund) die Aufmerksamkeit erregen. Auch eine Frage oder Aussage kann tiefergehende Prozesse triggern, die wir nutzen können.

E-Mail Marketing & die DSGVO

Seit dem die DSGVO in 2018 in Kraft trat, ist einiges komplizierter geworden. Datenverarbeitung muss nach klaren Regeln erfolgen. Dein Formular zur Anmeldung muss sicher sein (SSL/TLS), datensparsam (Name, Email, evtl. Interessenfeld). Dazu benötigst du einen Nachweis, dass der E-Mail-Besitzer auch wirklich sein Einverständnis gegeben hat. Eine Zustimmungsbox, seine IP und ein Bestätigungslink sind erforderlich. Nur so kannst du technisch das sogenannte double opt-in Verfahren umsetzen. Dieses double-opi-in Verfahren wird durch den E-Mail-Marketing-Dienstleister oder einem WordPress-Plugin automatisch durchgeführt, sofern es aktiviert wird.

Deine Datenschutzerklärung muss dazu im Detail alles erklären. Wo speicherst du, wie lange, was trackst du, warum verarbeitest du die Daten ? Beim Einverständnis im Formular verlinkst du auf deine Datenschutzerklärung. Ich empfehe dir auch, im Formular, neben der Checkbox zum Einverständnis das Tracking & die Versendefrequenz direkt & kurz zu erwähnen. Weiterhin musst du in jeder E-Mail ein „unsubscribe-link“, also die Abmeldung vom Newsletter ermöglichen. Füge diesen Abmeldelink auch in deine Datenschutzerklärung ein. Ich empfehle dir ausdrücklich erecht24* zu nutzen, denn Abmahnungen sind teuer!

Die folgenden zwei Bilder zeigen dir, wie so ein Formular aussehen kann. Dies ist ein Formular vom WordPress Plugin „Contact Form 7“, welches den google re-captcha durch Borlabs Cookie* deaktiviert werden kann. Erst wenn der User aktiv auf den Button „Einverstanden“ klickt, wird der google re-captcha geladen und das Formular kann versendet werden. Google re-captcha ist erforderlich, um spam zu verhindern.

Qualität der Daten, Selektion & Metriken

Beim E-Mail Marketing ist es erforderlich, dass die Daten stets aktuell sind und für das Conversion Ziel geeignet sind. Je nach Branche ist es ggf. erforderlich, die Zielgruppen zu Kennzeichnen (Taggen) oder Interessensgruppen zu bilden und damit die Empfängerliste zu segmentieren. Im klassischen Newsletter ist dies sehr wichtig, da die Newsletter-Abonnenten etwas spezifisches erwarten. Wer die versprochenen Inhalte nicht bekommt, wird sich schnell abmelden.

Tipp: „Das Formular für das Eintragen zum Newsletter muss spezifisch sein. Neben Name & E-Mail sollte der Grund oder die Herkunft der Eintragung mit in die Empfängerliste aufgenommen werden. Dazu kann man ein Tag oder ein Dropdown-Menü im User-Formular anlegen“

Wieviele der Abonennten kommen ans Ziel ?

Durchschnittlich lag in 2022 die E-Mail-Open-Rate bei 22% und die mittlere Click Through Rate (CTR) bei 2,3%. Damit ist das Engagement des Users im Mittel nicht gerade hoch.

Im Bereich Weiterbildung/E-Learning liegt die Open-Rate jedoch bei 28,5% und die CTR bei 4,4%. Eine meiner Nischen-Websites im Engineer-Education-Bereich hat eine Open- & Click-Through-Rate von jeweils 50%. Das bedeutet, dass 25% der in der Newsletter-Liste angeschriebenen Abonnenten mit einem Klick auf meiner Webseite landen!  Dies zeigt, wie effektiv der E-Mail Marketingkanal ist, wenn dieser Kanal strategisch im richtigen Online Business eingesetzt wird.

Metriken einer E-Mail-Marketing-Kampagne & Erwartung

Wir erwarten ein Engagement vom User. Er sollte die E-Mail öffnen und lesen. Dieses messen wir in der Engagement-Metrik als folgende E-Mail-Engagement-Rate bzw. Open-Rate:

Engagement Metriken beschreiben die Interaktion der User mit deinen Inhalten (Content). Die E-Mail-Engagement-Rate ist im Vergleich zur Engagement-Rate auf den Social-Media-Kanälen auf dem ersten Blick ein guter Wert. Die E-Mail wird nicht mal eben weggescrollt, wie der Feed im Social-Media-Bereich. Klar, der User hat von sich aus diesen Newsletter gewollt, damit hat er sich selbst quasi vorqualifiziert und ist nicht mehr „eiskalt“. Daher haben wir Engagement Raten von über 20% im E-Mail Marketing, wenn der Email-Betreff überzeugend formuliert ist.

Die Social-Media-Engagement-Rate hingegen wird wie folgt berechnet:

Engagement Rates für Social Media Posts (keine Ads) in 2022 zum Vergleich:

• Instagram: 0,67% (median across all industries)
• Facebook: 0,064% (median across all industries)
• Twitter: 0,037% (median across all industries)

Click Through Rate (CTR)

Wenn der User auf einen Link klickt in der E-Mail [Call-To-Action (CTA)], dann ist das Ziel des E-Mail-Newsletters erreicht. Wir haben den User auf unserer Webseite oder Landingpage! Der User folgt dem CTA, weil wir spezifischen Inhalt geliefert haben. Das klicken wird als Klick-Rate bzw. Click Through Rate (CTR) bezeichnet. Die CTR gehört zu den Return on Investment (ROI) Metriken und ist ein Performance-Indikator für die jeweilige E-Mail-Kampagne.

Wir erinnern uns im Durchschnitt waren es 2,3% und 4,4% CTR im Bereich der Weiterbildung.

E-Mail Conversion Rate (CR)

Nun sollte dieser User – vom Content der Webseite überzeugt – ein sogenanntes Conversion-Ziel/Event erfüllen. Wir wollen Umsatz machen oder den Kunden weiter „aufwärmen“ um sein volles Potenzial (Customer Lifetime Value, CLV) auszuschöpfen. Er kauft ein ebook, einen Kurs oder er bucht ein Telefongespräch etc… . Für dieses Ziel ist die Conversion-Rate (CR) bedeutend.

Die Conversion Rate (CR) berechnet sich wie folg:

Tipp: „Die Conversion-Rate für Newsletter-Kampagnen ist um so höher, je spezifischer die Inhalte und das Angebot zum Nutzen oder Bedürfniss des E-Mail-Empfänger passen.“

Den Scope, also den Betrachtungsgegenstand der Conversion Rate kann man also variieren. Beispiel von der Anzahl deiner Webseiten Besucher über den Newsletter zum verkauften Produkt. Oder nur von der Newsletter-Liste bis zum verkauften Produkt. Es müssen also Conversion-Ziel (Zähler) und die Basis (Nenner) definiert werden. Im Grunde ist die CTR auch nichts weiter als eine Conversion Rate. Wieviele der E-Mail-Empfänger haben dein neuen Blog-Artikel, den du in der E-mail promotest, gelesen oder zumindest Interesse an diesem Thema ? Wenn es dein Conversion Ziel war, den neuen Artikel zu promoten, so wäre die CTR deine CR,.

Nehmen wir mein reales Beispiel mit dem Engineering-Education-Bereich. Von 1000 versendeten E-Mails, werden 50% geöffnet und davon klicken 250 Empfänger (50% CTR) auf den Link zu meiner Landingpage „A“ für den kostenpflichtigen Kurs xyz. Doch davon konvertieren nur 2 zu zahlenden Kunden! Das entspricht einer CR von 0,2%, was echt schlecht ist! Das Produkt xyz trifft vermutlich nicht den Geschmack meiner Kunden oder die Landingpage „A“ überzeugt nicht zum Kauf.

Wenn nun 100 von den 250 Besuchern auf meiner Landingpage „B“ das Produkt xyz kaufen, weil meine Landungpage „B“ überzeugender als „A“wäre, so würde eine CR von 10% vorliegen, was eine sehr gute und realistische Größe wäre. Mehr Besucher auf der Landingpage bedeutet, dass der CTA in der E-Mail ansprechender war und die Landingpage vermutlich passender strukturiert, weil mehr Käufer das Produkt xyz kauften.

Website Conversion Rate (CR)

Wenn du eine Website hast, und dort das Conversion-Ziel hast, dass jemand etwas kauft, so ist die CR wie folgt zu brerechnen:

Beachte die zeitliche Basis. Die CR oben für das E-Mail marketing war pro versendeten Newsletter. Wenn du monatlich 4x eine E-mail versendest, musst du das aufsummieren, um eine gemeinsame zeitliche Basis zu haben. Nur so ist ein Vergleich sinnvoll. Wieviele Besucher waren auf deiner Webseite im letzten Monat ? Wieviele davon haben etwas gekauft oder sich in deinem Newsletter eingetragen ?

Mit der CR kannst du vieles berechnen. Berechne doch mal, wieviele Besucher (Traffic) du auf deiner Webseite brauchst, um dein Umsatz-Jahresziel zu erreichen. Oder wie groß deine E-Mail-Newsletter Liste sein muss, um davon Leben zu können.

E-Mail Marketing Automation & Funnel

Die Effektivität dieser direkten Marketingmethode kommt durch Automation. Einmal eingerichtet, können sich neue Newsletter-Abonennten direkt nach dem double-opt-in Verfahren eintragen. Dazu lässt sich ein sogenannter automatischer Funnel einrichten.

Ein Funnel ist eine Art Trichter, in dem deine Kunden auf eine Art Reise, der customer journey, zu deinem Produkt oder deine Dienstleistung kommen. Alle deine Newsletter-Abonennten sind potenziell interessiert. Es sind prospektive Kunden, also Kunden, die du mit Informationen versorgst und dabei vertrauen aufbaust. Du verkaufst erst, wenn dein Kunde „warm“ geworden ist, während der „customer journey“.

Dieses Aufwärmen im Funnel kann automatisiert erfolgen. Die Automatisierung kann mit einem Drag&Drop Editor erfolgen. Es gibt viele Funnelarten, doch den passenden musst du erst finden durch Analyse deiner Personas/Avatare und testen, testen , testen. Beachte, dass du vielleicht für jede Zielgruppe durch Segemtierung deiner E-Mail-Liste auch gezielte Funnels aufbauen kannst. Denk an den Mehrwert. Der Kunde will keine Produktvorstellung, er will leichte & verständliche Informationen.

Top 5 Funnel Klassiker sind:

• Tripwire Funnel
• E-Mail Course Funnel
• Webinar Funnel
• High Ticket Funnel
• Newsletter Funnel

Beim Tripwire geht es darum, dem Kunden fast schon ein Geschenk zu machen, ein niederschwelliges & unwiderstehliches Angebot mit extrem hohen Nutzen. Das kann ein ebook sein für 6,99€ oder gedrucktes Exemplar kostenlos plus 6,99€ Versand. Der Preis sollte zwischen 7 und 39€ liegen. Es kann auch eine kostenlose Probemitgliedschaft sein. Einige Tage nach dem Verkauf bietest du ein höherpreisiges Produkt an. Dein Kunde ist quasi in einer „bring-Schuld“, denn du hast ihm bereits geholfen zum unschlagbar günstigen Preis. Jetzt kann z.B. eine Mitgliedschaft passend sein, ein Jahresabo oder ein kostenpflichtiges Webinar. Dazu bietest du noch einen „profit maximizer“ an, ein Premium-Paket zum hohen Preis oder ein Addon, eine Art Upsell, ein passendes Produkt dazu.

Der Tripwire Tunnel eignet sich für Branchen mit hohem Kundenwert (CLV). Dein Lead-Magnet ist sehr aufwendig und die Kosten dafür wirst du durch zukünftige Verkäufe an diese Kunden wieder rein bekommen. Ein Buch mit 100 Seiten und mehr ist nicht mal eben geschrieben. Wichtig ist, dass es ein spezifisches Problem deines Kunden löst. Und hier kommt mal wieder die Segmentation ins Spiel. Du musst also mehrere Personas haben oder spezifische Probleme für eine gut ausgewählte Kundschaft lösen und nutzt dabei die E-Mail als Kanal. So geht E-Mail Marketing.

Beim E-Mail course Funnel geht es um das Versenden regelmäßiger kurze & nützlicher E-Mails zu einem Thema. Ziel ist es, de Kunden weiter zu bilden z.B. in einem sehr erklärungswürdigen Business. 

Beim Webinar Funnel werden Video-Inhalte automatisiert dem Kunden ausgespielt. Videos sind einfacher zu konsumieren als 1000 Wörter im Blog. Dazu entsteht eine Nähe zu dir, ohne das du dafür Termine wahrnehmen musst. Du baust quasi eine Sales-Man-Copy von dir. Plane eine mehrteilige Videoserie zu einem Problem und löse es, jedoch kommt zum Schluss dein Pitch. Deine Dienstleistung oder dein Produkt soll schließlich verkauft werden. Erst Vertrauen durch Mehrwert aufbauen, dann verkaufen.

Beim High Ticket Funnel wird ordentlich „vorgewärmt“, denn der Kunde soll ein sehr hochpreisiges Produkt oder eine hochpreisige Dienstleistung (Coaching) kaufen. Wir sprechen mindestens von einigen tausend Euro! Das schafft man kaum über reines E-Mail Marketing. Hier ist das Conversion-Ziel ein pesönliches Telefonat (Call). Dabei nutzen wir einen E-Mail-Funnel, der Identifikation & Vertrauen stiftet, damit die Person bei einem gebuchten Termin zum Call auch „erscheint“. Teile gemeinsame Werte, zeige deine Kompetenz, Zeige Resultate deiner Kunden „Wenn du …, dann können wir dir so helfen.“. Ein Übergang von diesem Funnel in einen Newsletter-Funnel ist sinnvolles E-Mail Marketing.

Newsletter Funnel sind weit verbreitet im E-Mail Marketing. Deine Leads im Funnel sind erst noch ziemlich kühl, denn das Problem, was sie haben ist noch nicht groß genug. Ziel ist es, im Hinterkopf deines zukünftigen Kunden zu bleiben und kontinuierlichen Mehrwert zu bringen.

Tipp: „Vergiss bitte nicht, was du dem Newsletter-Abonnenten versprochen hast! Kostenlose Inhalte zur Weiterbildung versprechen (Email Course Funnel) und kostenpflichtige Webinare stark bewerben passt nicht. Dann wird deine Bounce-Rate (Newsletter Abmeldung) schnell steigen!“

E-Mail Marketing über einen Dienstleister

Eine Newsletter Liste mit Tracking & Automatisierung benötigt Rechenzeit und Bandbreite. Dafür muss man zahlen. Gleichzeitig ist es wichtig, dass die Postausgangsserver nicht als Spam klassifiziert werden. E-Mail Marketing Dienstleister wie Cleverreach* oder Klick-Tipp* achten darauf, dass keiner Ihrer Server/Kunden auf  Spam-Listen stehen. Cleverreach ist ein deutscher E-Mail Marketing Dienstleister und KlickTipp ist in Großbritannien angesiedelt. Großbritanien kann als datenschutzrechtlich sicherer Drittstaat bezeichnet werden. Das bedeutet, dass du die Datenschutz Grundverordnung (DSGVO) leicht erfüllen kannst. Einen Vertrag zur Auftragsdatenverarbeitung (AVV) kannst du schnell & unkompliziert bei beiden abschließen. Beachte, dass aktuell amerikanische Anbieter wie MailChimp nicht DSGVO-Konform sein können. Ein Datentransfer ins unsichere Drittland ist rechtlich schwer begründbar.

E-Mail Marketing über WordPress

Statt einen Dienstleister zu nehmen, kannst du auch ein PlugIn wie „The Newsletter Plugin“ nutzen, welches die E-Mail-Liste auf deinem Webspace bei deinem Hoster nutzt. Das ist kostengünstig aber bringt auch einige Nachteile mit sich. Neben hohen Ressourcenverbrauch, die deine Webseite Performance negativ beeinflussen, ist oft keine umfangreiche Automatisierung für Funnels möglich. Einfach E-Mail als Newsletter versenden ist mit einem Plugin gut möglich, gutes E-Mail Marketing mit Segmentierung und A/B-Testing benötigt einen Dienstleister.

Spam im E-Mail Marketing vermeiden

Ziel ist es, in erster Linie Vertrauen aufzubauen, nicht primär zu verkaufen. Schließlich haben wir ein konkreten Interessenten. Daher ist es wichtig, dass die E-Mails nicht als Spam interpretiert werden, sei es vom Menschen oder vom Posteingangsserver des Empfängers. Neben dem passenden Dienstleister ist deine Betreffzeile sehr wichtig!

Vermeide folgende Spam-Fallen im Betreff oder Inhalt:

• mehr als 3 Wiederholungen („000“, „!!!“, „—“ etc…)
• Wörter in Großbuchstaben („PLUS“)
• Wörter wie“kostenlos“, „gratis“, „wahnsinnig“, „Geld verdienen“, „Millionen“,“Affiliate“  (verwende Synonyme oder schreibe falsch)
• nutze URL shortener, bei Links mit vielen Zahlen

Tipp: „Manchmal ist ein einfacher & persönlicher Text besser als viele Grafiken.“

Bestes E-Mail Marketing Setup für 2023

1. Finde deine Business Idee, analysiere den Markt & plane deinen Erfolg,
2. nehme dir einen guten deutschen oder europäischen Hoster,
3. sichere dir deine Domain beim Registrar & verbinde mit dem Hoster,
4. richte dir dein WordPress ein (Theme, Impressum*, Datenschutzerklärung*),
5. baue dein Blog auf (Pflicht-Plugins wie Wordfence, Borlabs Cookie*, W3 Cache),
6. erstelle guten Content zu passenden Keywords & promote diesen,
7. mache SEO mit RankMath*,
8. richte mit Cleverreach* oder Klick-Tipp* dein Newsletter ein,
9. erstelle Formulare, nutze Plugins wie Contact Form 7 + Cleverreach/Klick-Tipp-Verbindung,
10. richte Listen, Tags sowie das double-opt-in (DOI) Verfahren ein,
11. erstelle Freebies & baue deinen Funnel auf,
12. teste, teste, test & werte Daten aus & korrigiere z.B. Betreff, Zeitpunkt oder CTA,
13. erstelle regelmäßig Content (Inhalte) nach einen Redaktionsplan,
14. prüfe stets dein Google Ranking & deine Keywords mit RankMath*,
15. sorge für gute Backlinks,
16. lass dein E-Mail Marketing für dich arbeiten!

E-Mail Marketing FAQ